展覽公司如何將新客戶變成您的忠實(shí)老客戶
時(shí)間：2016-07-13 14:13 編輯：admin
本文的開始，我先跟大家俗套聊一下號稱“世界上最偉大推銷員”喬•吉拉德先生，好像不提一下這位最偉大的推銷員，就不能好好的聊營銷思路了。
這位號稱“世界上最偉大推銷員”喬•吉拉德先生，在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，至今無人打破這個(gè)記錄。
他相信賣給客戶的第一輛車只是長期合作關(guān)系的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來以后的多次生意的話，他認(rèn)為自己就是一個(gè)失敗者。同樣他65%的交易多來自于老客戶的再度購買。
從最偉大營銷員65%老客戶數(shù)據(jù)可以得出成功的企業(yè)和營銷員應(yīng)該把留住老客戶作為企業(yè)與自己發(fā)展的頭等大事來抓。至于老客戶其他的好處，我就不說啦，大家也都知道。
既然老客戶這么重要，那要如何才能經(jīng)營好老客戶呢？
新特軟件公司整理了以下一些法則對老客戶進(jìn)行專項(xiàng)經(jīng)營。（以展覽行業(yè)為例）
1.從良好的售后服務(wù)開始
2.完善的回訪制度
3.建立好客戶檔案
4.記住客戶的電話號碼
5.管理好參展商的歷屆參展記錄
6.對老客戶介紹關(guān)系進(jìn)行管理并表示感謝
一、良好的售后服務(wù)
我們可能經(jīng)常會聽到一樣話語，說簽合同之前是大爺，簽了合同之后，就沒人管了。這雖然是一句玩笑話，但這卻是真是存在的問題，我們銷售人員都要意識到其實(shí)簽了合同才是服務(wù)的開始。
以展覽公司為例，業(yè)務(wù)員跟客戶簽了合同后，后續(xù)的服務(wù)都是客服人員跟進(jìn)。雖然后續(xù)的事情都有人員跟進(jìn)，但是銷售人員如果沒參與進(jìn)來，會導(dǎo)致我們和客戶并不熟悉，所以客戶對我們并沒有感情，下次可能就跟其他銷售人員參展。
我們應(yīng)該及時(shí)關(guān)注我們客戶的進(jìn)度，并在展會開始前打電話給我們的客戶，問有什么問題需要我們這邊幫助，在開展的時(shí)候去展位上走動(dòng)一下?？傊痪湓挘褪且M可能地增加跟我們客戶的接觸機(jī)會。
二、完善的回訪制度
做好回訪也是讓新客戶變成我們老客戶的重要的途徑之一。
展會結(jié)束后，需要及時(shí)跟客戶進(jìn)行回訪，及時(shí)了解展會中出現(xiàn)的問題，然后解決掉。同時(shí)回訪也是二次銷售的開始，詢問客戶對我們公司相關(guān)展會是否有興趣，并做好管理，等展會開始招展的時(shí)候，就有一定量的目標(biāo)客戶。
三、建立好客戶檔案
特別是做國外展覽公司，公司肯定有客戶及客戶家屬的生日信息。記錄我們客戶的生日，并在客戶生日那天打上一個(gè)電話或者發(fā)上一條短信，馬上讓客戶對你的好感度飆升。
四、記住客戶的電話號碼
你想象下，如果客戶電話打過來，你能直接稱呼出對方的名字，那客戶就覺得自己是被重視的，那就愿意跟你簽單?，F(xiàn)在手機(jī)上可以將客戶號碼存起來，如果客戶打的是公司電話呢，你能不能也能做到這點(diǎn)呢？
五、管理好參展商的歷屆參展記錄
管理好展商的歷史參展記錄，并根據(jù)展商參展次數(shù)來區(qū)分客戶等級，不同檔次的展商優(yōu)惠政策不同。
六、對老客戶介紹關(guān)系進(jìn)行管理并表示感謝
老客戶除了自己會參加您的展會之外，也會帶動(dòng)或者介紹新客戶參展。對于老客戶介紹這個(gè)關(guān)系，我們一定要建檔，并對老客戶這種行為表示感謝，讓老客戶知道自己的付出并不是沒有價(jià)值。
以上幾點(diǎn)是新特公司多年研究展覽行業(yè)發(fā)展，總結(jié)出一套老客戶管理方案，并將這套管理方案融入到我們專業(yè)的展覽CRM軟件平臺中，從而輕松將新客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)老客戶。
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